Free cash flow: qué es y qué métricas miran los compradores para valorar tu empresa
Antonio Quesada del Águila ·
El comprador no paga el beneficio de tu cuenta de resultados: paga el free cash flow, la caja que queda después de impuestos, inversiones de mantenimiento y el circulante que el negocio necesita para funcionar. Entender esa diferencia explica por qué la oferta llega más baja de lo que esperabas y qué puedes corregir el año anterior a vender.
Índice
- Qué es el free cash flow y cómo se calcula
- FCF vs EBITDA: por qué el comprador paga por uno y no por el otro
- Las 5 métricas que definen el valor de tu pyme
- Cómo mejorar tu FCF el año antes de vender
- Qué significa para ti como vendedor
Qué es el free cash flow y cómo se calcula
El free cash flow (flujo de caja libre) es el dinero que el negocio genera y que un dueño nuevo podría extraer sin romper la operativa: pagar deuda, repartir dividendo o reinvertir por decisión, no por obligación. No es el saldo del banco a 31 de diciembre. Es la caja que produce la actividad una vez cubiertos impuestos, el CAPEX que sostiene el ritmo actual y la variación del circulante.
La fórmula que usa un comprador de pyme, paso a paso, es esta:
- Partes del EBITDA (mejor si está normalizado).
- Restas los impuestos de caja, no el gasto contable decorado.
- Restas el CAPEX de mantenimiento.
- Restas el aumento del capital circulante (o sumas si el circulante se ha liberado).
- El resultado es el FCF.
En notación corta:
FCF = EBITDA ajustado − impuestos de caja − CAPEX de mantenimiento − Δ circulante
Si partes del EBIT en lugar del EBITDA, el camino es equivalente: al EBIT le quitas impuestos, le devuelves la amortización (no es caja) y restas CAPEX y circulante. El atajo del EBITDA es el que verás en casi todas las ofertas de valoración de una empresa para venderla.
Un método DCF no hace otra cosa que proyectar ese FCF varios años y traerlo a hoy. El múltiplo sobre EBITDA es un atajo; el FCF es lo que el atajo intenta aproximar.
Ejemplo: de la cuenta de resultados al FCF en una pyme de 2 M€
Toma una empresa industrial de servicios (mecanizado y mantenimiento), con 2.000.000 € de facturación, no cotizada y con un único centro. La cuenta de resultados del último ejercicio cerrado queda así:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Facturación neta | 2.000.000 € |
| Coste de ventas | −1.080.000 € |
| Margen bruto | 920.000 € |
| Gastos de personal | −410.000 € |
| Otros gastos de explotación | −230.000 € |
| EBITDA contable | 280.000 € |
| Amortización | −48.000 € |
| EBIT | 232.000 € |
| Gastos financieros | −16.000 € |
| Resultado antes de impuestos | 216.000 € |
| Impuesto sobre Sociedades (23 %) | −49.680 € |
| Beneficio neto | 166.320 € |
El dueño mira la última línea y se dice: «mi empresa gana 166.320 €». El comprador todavía no ha empezado.
Primero normaliza. En «otros gastos» hay 11.000 € del vehículo de uso particular y viajes familiares. El sueldo del socio está 22.000 € por encima de lo que costaría un gerente de mercado. Hay 7.000 € de una indemnización que no se va a repetir. El EBITDA ajustado sube a 320.000 €.
Después construye el puente a caja:
| Puente a FCF | Importe |
|---|---|
| EBITDA ajustado | 320.000 € |
| Impuestos de caja sobre EBIT ajustado (23 % de 272.000 €) | −62.560 € |
| CAPEX de mantenimiento (máquinas y furgoneta) | −62.000 € |
| Aumento de circulante (clientes + existencias) | −78.000 € |
| Free cash flow | 117.440 € |
Misma empresa. Beneficio 166.320 €. EBITDA ajustado 320.000 €. Caja libre 117.440 €. La conversión de EBITDA a FCF es del 36,7 %. Esa es la cifra que el comprador mete en su modelo, no la que sale en el impuesto de sociedades. Con 117.440 € de caja libre, la deuda que un banco acepta sentar sobre la empresa es limitada: el servicio del préstamo de la compra tiene que caber en esa cifra, no en los 320.000 € de EBITDA. De ahí que un FCF flojo no solo recorte tu múltiplo. También recorta el apalancamiento del comprador y, con él, lo que puede pagarte al closing.
FCF vs EBITDA: por qué el comprador paga por uno y no por el otro
El EBITDA es un lenguaje común: permite comparar dos empresas con distinta deuda, distinta amortización y distinto tipo efectivo. Por eso las ofertas se expresan en «X veces EBITDA». Pero el EBITDA no paga nóminas atrasadas, no renueva la plegadora y no adelanta el IVA de una campaña de stock. El FCF sí —o, mejor dicho, el FCF es lo que queda cuando eso ya se ha pagado.
Un comprador estratégico mira el encaje y, después, la caja. Un fondo mira la caja porque con ella devolverá la deuda de la compra. Un banco, el mismo criterio. Si tu EBITDA es alto y tu FCF es flaco, el múltiplo se comprime, aparece un precio aplazado o te piden que dejes dinero en la empresa.
| EBITDA | Free cash flow | |
|---|---|---|
| Qué mide | Resultado operativo antes de intereses, impuestos y amortización | Caja que queda después de impuestos, CAPEX y circulante |
| ¿Incluye impuestos? | No | Sí (los de caja) |
| ¿Incluye CAPEX? | No | Sí |
| ¿Incluye el circulante? | No | Sí |
| Para qué lo usa el comprador | Comparar empresas y hablar de múltiplo | Precio real, DCF y capacidad de deuda |
| En el ejemplo de 2 M€ | 320.000 € (ajustado) | 117.440 € |
Si alguien aplica un 5x al EBITDA ajustado, el enterprise value sale 1.600.000 €. Si el mismo comprador capitaliza el FCF a 9x —un múltiplo de caja nada agresivo en industrial—, el valor cae a ~1.057.000 €. La distancia no es un error de Excel. Es la factura de un circulante que se ha comido el crecimiento y de un CAPEX que el EBITDA ignoraba.
En una frase: el EBITDA abre la conversación; el FCF cierra el precio.
Las 5 métricas que definen el valor de tu pyme
Un proceso serio no se queda en una sola cifra. Estas cinco, leídas juntas, son las que deciden si la oferta se sostiene o se deshincha en due diligence.
Free cash flow
Es la métrica de llegada. Tres años de FCF, no uno, y una explicación de por qué sube o baja. Un solo año brillante con una caída de existencias no vale. Un solo año flojo por una inversión puntual, tampoco condena si se documenta. Lo que mata es la tendencia: FCF estructuralmente por debajo del 40 % del EBITDA en un negocio que no es intensivo en capital.
EBITDA normalizado
Sin normalizar, comparas tu empresa familiar con la que comprará un gestor profesional. Hay que quitar lo personal y lo extraordinario, y hay que meter lo que tú no te cobrabas (un alquiler de mercado si el local es tuyo a cero, un comercial que hoy eres tú). El post de normalización de Inverpoint entra al detalle; aquí basta una regla: el comprador normaliza igual, contigo o sin ti. Mejor que lo hagas tú antes.
Deuda neta
El precio que te llevan al notario no es el enterprise value. Es el equity value: EV menos deuda financiera neta. Préstamos, leasing, deudas con socios, confirmings estructurales y, cada vez más, el pasivo por alquileres. Menos caja operativa. Una pyme con 320.000 € de EBITDA y 280.000 € de deuda neta no «vale 1,6 millones para el bolsillo». Vale 1,32. Confundir las dos cifras es el error más caro de la primera reunión.
Working capital
El capital circulante normalizado es el nivel de clientes, existencias y proveedores que el negocio necesita en un año normal, no el de la foto de cierre. Si vendes en noviembre y tu sector se arma de stock en septiembre, un cierre «limpio» es un espejismo. El comprador fijará un target de circulante; si al closing estás por debajo, te lo descuenta. Si has exprimido a proveedores los tres meses previos a vender, se nota.
CAPEX de mantenimiento
La amortización contable no es un buen proxy. Una máquina amortizada a cero puede exigir 40.000 € el año que viene. El comprador pregunta: «¿cuánto hay que invertir para que esto siga facturando 2 millones?». Si la respuesta honesta está por encima de la amortización, tu FCF histórico estaba inflado. Si has aplazado mantenimientos para maquillar el año de venta, lo verá en la edad de los activos y en las incidencias de taller.
Cómo mejorar tu FCF el año antes de vender
Doce meses no hacen milagros de margen, pero sí cambian la conversión de EBITDA a caja. El trabajo es aburrido y es exactamente el que un comprador premia.
Cobra antes. Revisa plazos reales, no los del contrato. Un retraso medio de 15 días sobre 2 millones de facturación son unos 82.000 € atrapados. Negocia recargos por mora con los clientes que ya los aceptan en otros proveedores y corta el crédito a los morosos crónicos. El FCF sube el mismo año.
Baja existencias con criterio. No liquides a pérdida el material que da margen: eso se ve y se penaliza. Sí elimina el stock muerto, el doble surtido y el «por si acaso» de tres referencias que no se mueven. Un almacén más ligero libera caja sin tocar el EBITDA.
Deja de financiar el crecimiento con tu bolsillo. Si estás abriendo una línea nueva el año de la venta, el circulante se come el FCF y el comprador no te pagará esa apuesta. Aparca lo que no esté ya vendido.
Separa el CAPEX de mantenimiento del de crecimiento. Ejecuta el primero (un comprador descuenta el atraso). Justifica o pospone el segundo. Y deja de cargar en la sociedad el coche, el seguro de la casa y la cuota del gimnasio: no mejoran el FCF, pero ensucian el EBITDA y alargan la due diligence.
Si el local es tuyo y la sociedad te paga un alquiler de favor, súbelo a mercado el año anterior o documenta el ajuste. Un alquiler por debajo hincha el EBITDA y el FCF de forma que el comprador revertirá. Lo mismo a la inversa: si te cobras un alquiler de socio por encima de zona, lo van a recortar.
Por último, deja de mezclar la caja de la empresa con la tuya. Cuenta corriente de socios a cero, dividendos documentados, sin retiradas en efectivo sin papel. El FCF se calcula sobre la sociedad, no sobre tu nivel de vida.
Qué significa para ti como vendedor
Significa que la cifra de la que estás orgulloso —el beneficio, a veces el EBITDA— no es la que te van a pagar. Si tu conversión a FCF es débil, la primera oferta llegará con un múltiplo más bajo, con más precio aplazado o con un vendor note. No es una ofensa. Es aritmética: quien te compra tiene que devolver un préstamo con tu caja, no con tu cuenta de pérdidas y ganancias.
Significa también que tienes un año de margen. El FCF se mejora con disciplina operativa, no con un PowerPoint. Cobrar antes, stock más limpio, CAPEX contado y números normalizados mueven más el precio que discutir décimas de múltiplo en la mesa.
Y significa que, cuando te sientes a hablar de valoración de negocios, debes llegar con el puente EBITDA → FCF hecho. Quien pone esos números encima de la mesa primero marca el marco. Quien llega solo con el beneficio, discute a la defensiva.
Si quieres que leamos juntos el FCF que saldría de tus números y lo que vería un comprador, primera llamada gratuita, confidencial y sin compromiso.
